fbpx

La segunda compra de tu cliente es la más importante

Cliente-Compra-Ecommerce-Socialow

La segunda compra de tu cliente es la más importante

El cliente, su verdadera adquisición no termina después de la primera compra.

El cliente que compra por primera vez es un paso necesario, pero la segunda compra es realmente la clave a largo plazo. En promedio, sólo el 20% de los compradores en línea por primera vez harán una segunda compra. Eso significa que inviertes un tiempo y esfuerzo para adquirir clientes que seguramente no vuelvan a relacionarse con tu marca.

Ese hecho quizás te frustre como un vendedor B2C. La buena noticia es que si logras conducir una segunda compra, tu cliente tiene más probabilidades de comprar nuevamente de forma recurrente.

Convertir a los compradores de una sola vez en clientes leales no es una tarea fácil. Hay una razón por la que muchos clientes caen después de la primera compra y es tu trabajo como vendedor, descubrir esa razón y superarla. Hay varias maneras de conseguirlo, como puedan ser los típicos cupones descuento, un cheque regalo o hacer participar a tu cliente en algún sorteo.

Si eres capaz de hacer incluso un pequeño aumento en su tasa de conversión para las segundas compras, verás un crecimiento exponencial de los ingresos. De hecho, si pudieras mantener sólo un 10% más de tus clientes existentes, fácilmente duplicarías los ingresos.

Por lo tanto, puede ser el momento de cambiar parte del enfoque de marketing y de encontrar y atraer a nuevos clientes a nutrir. Aquí van algunos tips:

1-Reevalúa tu gasto de marketing

Al igual que la mayoría de las marcas de comercio electrónico, es probable estés gastando una cantidad decente en los anuncios de Facebook, Adwords y email marketing para adquirir nuevos clientes. Piensa que no estas sólo: La mayoría de los minoristas en línea invierten casi el 80% de sus presupuestos de marketing digital en la adquisición de nuevos clientes. Pero ten en cuenta, cuesta cinco veces más para adquirir un nuevo cliente que mantener los que ya tienes, según Forrester Research.

Eso significa que tu presupuesto de marketing probablemente este fuera de control. Los vendedores B2C deberían centrarse más en mantener al cliente habitual, que en hacer captación.

La ventaja esta, en que tus clientes existentes ya conocen tu marca y les gusta lo que están vendiendo. Todo lo que tienes que hacer es convencerlos de apretar el gatillo por segunda vez. Tiene sentido puramente en términos de ROI invertir más en la segunda compra.

2-Identificar compradores por primera vez

Una vez hayas decidido centrarte en convencer a los compradores en hacer la segunda compra, ¿cómo hacerlo eficazmente?. Hay muchas tácticas para intentar, pero primero tienes que segmentar ese grupo de compradores específicamente. Sin una lista específica de clientes que han comprado de tu empresa sólo una vez, no hay segmentación posible.

El desafío es asegurarse de que cada cliente haya hecho realmente sólo una compra. Suena simple, pero puede ser un poco complejo debido a la naturaleza del mercado minorista actual.

Muchos de tus compradores interactuarán con la marca de varias maneras: en tiendas, en línea, en redes sociales y mucho más. Debes estar seguro de que sabes exactamente quién compró, qué y cuándo. Para ello, debes unificar la identidad de tu comprador en persona y en línea en uno.

Con los datos correctos, puede asegurarte de enviar una segunda campaña de compra sólo a los clientes que hayan comprado una vez.

3-Crear campañas orientadas

Con un segmento confiable de compradores únicos, puedes crear campañas de marketing específicamente empujando a dichos clientes objetivo para realizar la siguiente compra.

Dependiendo de su ciclo de compra promedio, crea una segunda campaña adaptada para involucrar a ese cliente después de unas semanas o un mes. También debes probar cuidadosamente la tasa de éxito de cada campaña, optimizando el calendario de cada envío de landing o remarketing de anuncios.

La clave para una campaña efectiva de compra es, relevancia y personalización. Si un cliente compra primero una chaqueta de mujer y luego le ofreces un descuento para unos zapatos de hombre, seguramente esa segunda campaña sea un fracaso. Siempre debes pensar exactamente lo que ese cliente puede querer o necesitar ofreciéndoles de forma personalizada y atractiva el segundo producto.

Algunos de los ejemplos clásicos de una segunda campaña de compra son un descuento, una oferta de productos relacionados o una venta flash. Tienes que intentar diferentes tácticas para ver qué cual es la que mejor retorno te ofrece.

Con las herramientas de hoy en día para hacer remarketing, un cliente que ha finalizado una compra por primera vez, tenemos la obligación de intentar seducirlo por segunda vez para fidelizar y que se convierta en un embajador de tu marca.

Comments

  1. […] Por ejemplo, podemos tener una campaña de marketing coordinada de forma multicanal a través de correo electrónico, anuncios sociales, anuncios de Google y notificaciones push. Con base a los datos que se han recopilado sobre cada comprador individual, daremos con el mensaje idóneo para cada cliente. Si te han comprado antes, puedes enviarles una oferta por correo electrónico para un producto relacionado y también coordinar ese mensaje a través de anuncios y notificaciones push. El fin es que nuestro mensaje personalizado esté en todas partes donde el cliente va. […]

Leave a comment

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *